Від Роман Кравець 
Тендерні процедури в Україні є не лише шляхом отримання нових договорів для бізнесу, а й важливим інструментом громадського контролю за витратами бюджетних коштів. Система електронних закупівель Прозорро допомогла значно покращити процес тендерних торгів в Україні, проте не дивлячись на це, багато учасників тендерів продовжують робити ті ж помилки, що можуть призвести до втрати контракту. В цій статті ми розглянемо сім фатальних помилок, яких можна легко уникнути.
Перша та, можливо, найпоширеніша помилка на Прозорро – це недостатнє вивчення тендерної документації. Тендерний документ містить всі вимоги та умови тендеру, які повинен виконати учасник. Якщо ви не вивчите їх належним чином, ви ризикуєте не лише пропустити важливі деталі, але й бути відхиленими через невідповідність вимогам.
Другою фатальною помилкою є неправильне формування пропозиції. Пропозиція повинна бути не лише конкурентоспроможною за ціною, але й враховувати всі вимоги тендеру. Не слід забувати про такі деталі, як терміни виконання роботи, вимоги до якості та відповідність стандартам.
Навіть якщо ваша пропозиція відповідає всім вимогам тендеру, вона може бути відхилена через неправильне оформлення документів. Перевірте, чи правильно ви заповнили всі форми, чи є у вас всі необхідні дозволи та сертифікати, і чи відповідають ваші документи всім вимогам тендеру.
Важливо розуміти, хто є вашими конкурентами на тендері, і які вони можуть подати пропозиції. Проаналізувавши пропозиції конкурентів на попередніх тендерах, ви можете вивчити їхню стратегію та краще підготувати свою пропозицію.
Важливість комунікації з організатором тендеру не можна недооцінювати. Не вагайтеся ставити питання, вносити пропозиції та вимагати пояснень. Це допоможе вам краще зрозуміти вимоги тендеру та підготувати кращу пропозицію.
Терміни подачі тендерних пропозицій є жорсткими та непереміщуваними. Якщо ви пропустите крайній термін подачі пропозиції, ваша пропозиція не буде розглянута, незалежно від того, наскільки вона конкурентоспроможна. Тому важливо ретельно планувати свій час та не залишати підготовку пропозиції на останній момент.
Після завершення тендеру важливо аналізувати зворотний зв’язок від організатора тендеру. Це допоможе вам зрозуміти, що ви зробили правильно, а що потребує поліпшення. Не ігноруйте цей етап, оскільки він допоможе вам підготувати кращу пропозицію на наступний тендер.
Враховуючи ці сім фатальних помилок, що роблять учасники тендерів, та способи їх уникнення, ви зможете підвищити свої шанси на успішне отримання контракту через систему Прозорро. Важливо пам’ятати, що успіх у тендері вимагає не лише конкурентної пропозиції, але й ретельної підготовки, аналізу та вивчення.
Станом на 2026 рік система публічних закупівель в Україні продовжує працювати з урахуванням особливостей правового режиму воєнного стану. Частина процедур здійснюється відповідно до спеціальних постанов Кабінету Міністрів України, які передбачають спрощені механізми закупівель, скорочені строки та ширші підстави для переговорної процедури. Учасникам необхідно уважно відстежувати актуальні нормативні зміни, адже вимоги до пакетів документів, підстави для відхилення та порядок оскарження можуть відрізнятися від «класичних» відкритих торгів.
Окрему увагу варто звертати на підтвердження відсутності підстав для відмови в участі (зокрема, пов’язаних із санкційними списками, країною походження товарів, бенефіціарами компанії). У 2024–2026 роках контроль у цій сфері посилився, і замовники дедалі частіше ретельно перевіряють структуру власності учасників та походження продукції. Неврахування цих аспектів може призвести до дискваліфікації навіть за наявності вигідної цінової пропозиції.
Крім того, учасникам варто враховувати активну інтеграцію українського законодавства у сфері закупівель до стандартів ЄС. Гармонізація процедур означає більшу увагу до прозорості, доброчесності, екологічності та недискримінаційності вимог. Бізнесу доцільно впроваджувати внутрішні політики комплаєнсу та антикорупційні процедури, щоб відповідати новим очікуванням замовників і контролюючих органів.
Протягом останніх років значно зросла роль аналітики даних у сфері публічних закупівель. Інструменти бізнес-аналітики (зокрема модулі аналітики Prozorro та відкриті BI-платформи) дозволяють як замовникам, так і учасникам оцінювати середній рівень зниження ціни на аукціонах, частоту дискваліфікацій, кількість конкурентів у конкретних регіонах та сегментах ринку. Компанії, які системно аналізують ці дані, мають суттєву перевагу у формуванні стратегії участі.
За даними публічних аналітичних модулів, у конкурентних відкритих торгах із трьома і більше учасниками середній рівень економії для замовників у 2025 році залишався на рівні 10–15%. Це означає, що учасники повинні заздалегідь закладати можливість зниження ціни під час аукціону та прораховувати мінімальну рентабельність ще до подання пропозиції. Невміння працювати з аукціонною стратегією часто стає причиною фінансових втрат або відмови від підписання договору.
Також зростає роль автоматичних ризик-індикаторів, які сигналізують контролюючим органам про потенційні порушення. Якщо компанія систематично подає пропозиції з однаковими помилками, має нетипові цінові коливання або пов’язана з іншими учасниками, це може стати підставою для перевірок. Прозорість і системність роботи стають не просто рекомендацією, а необхідною умовою стабільної участі в торгах.
Оновлено 13.04.2026